Τι δεξιότητες πρέπει να έχει ένας διευθυντής πωλήσεων;

Το εμπόριο ήταν η κινητήρια δύναμη της προόδου από την αρχή του χρόνου. Παλαιότερα, ένα άτομο που ασχολούνταν με το εμπόριο ή την ανταλλαγή αγαθών ονομαζόταν έμπορος, μικροπωλητής ή περιοδεύων πωλητής. Το σύγχρονο όνομα ενός εμπορικού προσώπου είναι διευθυντής πωλήσεων. Με την ανάπτυξη του καπιταλισμού στη σύγχρονη Ρωσία, η σημασία αυτού του επαγγέλματος έχει πολλαπλασιαστεί. Στη σοβιετική περίοδο, οι λεγόμενοι προμηθευτές ασχολούνταν με την προμήθεια και πώληση προϊόντων στις επιχειρήσεις. Τώρα ο διευθυντής πωλήσεων πουλά τα προϊόντα που κατασκευάζει η εταιρεία.

Η ευημερία της εταιρείας εξαρτάται από τις δραστηριότητες ενός ειδικού πωλήσεων. Σε κάθε σοβαρό οργανισμό, η εργασιακή δραστηριότητα των ειδικών περιγράφεται στην περιγραφή εργασίας. Οι ευθύνες ενός διευθυντή πωλήσεων περιλαμβάνουν:

• συνεργασία με πελάτες, ανάπτυξη βάσης πελατών·
• επικοινωνία με πελάτες και αντισυμβαλλόμενους μέσω επικοινωνίας ή αυτοπροσώπως·
• Διαπραγμάτευση;
• σύναψη συμβάσεων·
• λήψη και επεξεργασία παραγγελιών για την προμήθεια προϊόντων·
• λογιστική τεκμηρίωση·
• έλεγχος της έγκαιρης πληρωμής για τα παραδοτέα προϊόντα·
• παρουσίαση αγαθών.

Ο ρόλος του διευθυντή πωλήσεων καθορίζεται από το τμήμα της αγοράς στο οποίο δραστηριοποιείται η εταιρεία. Το μέγεθος της εταιρείας επηρεάζει επίσης τον αριθμό των ευθυνών. Στις μεγάλες εταιρείες υπάρχουν τμήματα πωλήσεων, όπου οι ευθύνες κατανέμονται μεταξύ των εργαζομένων. Σε μικρούς ιδιωτικούς οργανισμούς, ένα άτομο εκτελεί τις εργασίες ενός ολόκληρου τμήματος.

Κέρδη διευθυντή πωλήσεων εξαρτάται άμεσα από τα αποτελέσματα των πωλήσεων. Το ποσοστό ολοκλήρωσης του προγράμματος από έναν συγκεκριμένο εργαζόμενο καθορίζει το μέγεθος του μισθού του. Ο πωλητής θα αναπτυχθεί στα μάτια της διοίκησης όταν επηρεάσει άμεσα τα χρήματα της εταιρείας.

Ένας ειδικός πωλήσεων επεξεργάζεται αιτήματα από την ιστοσελίδα της εταιρείας, αιτήματα μέσω τηλεφώνου, e-mail. Ξέρει πώς να δουλεύει στο τηλέφωνο τόσο με ζεστή βάση (αυτή είναι δουλειά με υπάρχοντες πελάτες) όσο και με ψυχρή βάση νέων πελατών. Ο πωλητής πρέπει να μπορεί να «κλείσει» την αντίρρηση του πελάτη.

Κατά την πρόσληψη, ένας εργοδότης έχει βασικές απαιτήσεις για έναν πωλητή. Πρέπει να διαθέτει τις ακόλουθες επαγγελματικές γνώσεις και ικανότητες:

• εμπειρία στη διαπραγμάτευση·
• γνώση της θεωρίας των πωλήσεων?
• ικανότητα αναζήτησης πελατών·
• γνώση του κλάδου·
• εμπειρία σε τηλεφωνικές πωλήσεις.

Το βασικό κριτήριο για την επιτυχημένη δουλειά ενός διευθυντή πωλήσεων, σύμφωνα με στελέχη, είναι – δεν είναι τριτοβάθμια εκπαίδευση, αλλά γνώστη στις επιχειρήσεις. Η πώληση είναι το χαρακτηριστικό ενός καλού πωλητή.

Η ικανότητα είναι μια επαγγελματική ικανότητα που φτάνει στο σημείο του αυτοματισμού. Η ικανότητα πώλησης αποτελείται από πολλές απλές δεξιότητες που συνδυάζονται για να σχηματίσουν μια περίπλοκη επαγγελματική δεξιότητα. Οι βασικές δεξιότητες ενός διευθυντή πωλήσεων αναπτύσσονται με τα χρόνια. Πρέπει συνεχώς να μελετά, να συμμετέχει σε προπονήσεις, να παρακολουθεί ειδικά μαθήματα. Η ικανότητα συνεχούς μάθησης είναι το χαρακτηριστικό γνώρισμα ενός καλού διευθυντή.

Ο επαγγελματικός γραμματισμός, η διαθεσιμότητα ειδικής εκπαίδευσης στο προφίλ της εταιρείας βοηθούν έναν ειδικό να κατακτήσει γρήγορα τις δεξιότητες πωλήσεων. Για έναν διευθυντή, ένας συνδυασμός δεξιοτήτων και ικανοτήτων παρέχει ένα ιδανικό αποτέλεσμα εργασίας. Οι βασικές δεξιότητες ενός διευθυντή πωλήσεων συνδέονται στενά και πηγάζουν μεταξύ τους.

Η ικανότητα επικοινωνίας με ανθρώπους, η εύρεση μιας προσέγγισης σε οποιονδήποτε πελάτη είναι μια από τις πρώτες δεξιότητες που πρέπει να αναπτύξει ένας ειδικός πωλήσεων. Η γνώση των βασικών της ψυχολογίας θα βοηθήσει εδώ, κάτι που είναι χρήσιμο για κάθε πωλητή να γνωρίζει. Δεν μπορείτε να πείσετε, να ασκήσετε πίεση στον πελάτη.

Η ικανή ομιλία και η ωραία εμφάνιση ευνοούν την επικοινωνία. Η τέχνη του να πείθεις, να προκαλείς συμπάθεια για τον εαυτό σου θα βοηθήσει στη δημιουργία φιλικών σχέσεων με τον πελάτη, ώστε να θέλει να αγοράσει το προσφερόμενο προϊόν.

Η ειλικρίνεια στη δουλειά είναι σημαντική. Δεν χρειάζεται να εξωραΐζετε την ποιότητα του προϊόντος. Το ψέμα θα αποκαλυφθεί και ο πελάτης θα χαθεί στη συγκεκριμένη εταιρεία. Διαφορετικά, εάν ο πελάτης είναι ικανοποιημένος με την ποιότητα των προϊόντων, θα αναπληρώσει τη βάση πελατών. Είναι απαραίτητη η διατήρηση σχέσης με τον αγοραστή του αντικειμένου ακόμη και μετά την ολοκλήρωση της συναλλαγής. Έτσι δημιουργείται μια πελατειακή βάση.

Ένας επιτυχημένος διευθυντής πωλήσεων, εκτός από την πρακτική άσκηση, συνεχίζει να σπουδάζει θεωρία σε σεμινάρια, εκπαιδεύσεις και μελετά ειδική βιβλιογραφία. Η θεωρία υπονοεί τα είδη, τις τεχνικές πωλήσεων.

5 κλασικά στάδια προώθησης προϊόντων:

• η πρώτη επαφή με έναν πιθανό πελάτη, προσελκύοντας την προσοχή.
• προσδιορισμός των αναγκών του πελάτη·
• παρουσίαση προϊόντος·
• εξάλειψη των αντιρρήσεων·
• υπογραφή της σύμβασης.

Ο σύγχρονος διευθυντής πωλήσεων είναι ικανός στην τεχνική των ενεργών πωλήσεων. Σε αυτή την περίπτωση, ο πωλητής συναλλάσσεται με έναν πελάτη που δεν χρειάζεται να πουληθεί ένα προϊόν. Η τεχνική της ενεργητικής πώλησης εφαρμόζεται σε ένα σκληρό ανταγωνιστικό περιβάλλον. Ένας καλός πωλητής ξέρει πού να εφαρμόσει αυτήν την τεχνική. Δεν δικαιολογεί πάντα τον εαυτό της.

Ένα άλλο σημαντικό χαρακτηριστικό της προσωπικότητας ενός πωλητή είναι να διατηρεί τον αυτοέλεγχο σε στρεσογόνες καταστάσεις. Όταν εργάζεστε με ανθρώπους, πρέπει να είστε προετοιμασμένοι για οποιαδήποτε κατάσταση. Δεν είναι όλοι οι πελάτες «λευκοί και χνουδωτές». Η εκμάθηση ειδικών τεχνικών για την αντιμετώπιση απρόβλεπτων πελατών θα βοηθήσει τον πωλητή να αναπτύξει την ικανότητα να συναλλάσσεται με άτομα διαφορετικών ιδιοσυγκρασιών. Η επικοινωνία με έναν πελάτη δεν τελειώνει πάντα με επιτυχία. Ο ειδικός πρέπει να μπορεί να χάσει με αξιοπρέπεια, να επωφεληθεί από την αρνητική εμπειρία.

Η διαπραγμάτευση είναι η κύρια λειτουργία ενός διευθυντή πωλήσεων. Κάνει διάλογο ώστε ο πελάτης σταδιακά να «ωριμάσει» πριν ολοκληρωθεί η συναλλαγή.

Η ικανότητα να ακούει αυτό που είναι σημαντικό για τον συνομιλητή αυτή τη στιγμή, να κατανοεί τους πόνους και τις ανάγκες του είναι η πιο σημαντική ικανότητα στη διαπραγμάτευση. Η διαίσθηση στην επικοινωνία κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων βοηθά να κατανοήσουμε σε ποιο στάδιο λήψης αποφάσεων βρίσκεται ο πελάτης, αν του αρέσει η ιστορία για το προϊόν. Ένας διευθυντής πωλήσεων πρέπει να αναπτύξει την ικανότητα να αισθάνεται τον πελάτη κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων.

Ο πωλητής πρέπει να γνωρίζει τα πάντα για το προϊόν του. Συμβουλεύει τους πελάτες για τα χαρακτηριστικά του προϊόντος, συμμετέχει σε παρουσιάσεις. Η εξειδικευμένη εκπαίδευση στον επιχειρηματικό τομέα στον οποίο δραστηριοποιείται η εταιρεία βοηθά τον πωλητή να μεταφέρει στον πελάτη τα οφέλη των προϊόντων της εταιρείας. Ένας ικανός διευθυντής θα πρέπει εύκολα να αναδιατάξει την παρουσίαση για έναν δεδομένο πελάτη.

Η άρση αντιρρήσεων είναι μία από τις κύριες δεξιότητες στην εργασία ενός πωλητή.... Η ένσταση είναι ερώτηση του πελάτη, στην οποία ο πωλητής δίνει αιτιολογημένη απάντηση. Συνήθως, ο πελάτης έχει 5 κύριες αντιρρήσεις κατά τη διάρκεια της συνομιλίας. Εάν ο πελάτης έχει αντίρρηση, κάνει ερωτήσεις, σημαίνει ότι ενδιαφέρεται για την παρουσίαση. Για να αποτρέψει τις αντιρρήσεις από το να γίνουν εμπόδιο στο δρόμο για το κλείσιμο μιας συμφωνίας, ο διαχειριστής πρέπει να είναι σε θέση να μεταφέρει στον πελάτη ότι κατανοεί τη θέση του. Η ικανότητα άρσης μιας αντίρρησης πρέπει να γίνει αυτοματισμός.

Η ικανότητα οργάνωσης του χρόνου εργασίας είναι σημαντική για έναν εκπρόσωπο οποιουδήποτε επαγγέλματος. Ο διαχειριστής πρέπει να είναι σε θέση να κατηγοριοποιεί τις περιπτώσεις ανάλογα με το βαθμό επείγουσας ανάγκης. Η έξυπνη χρήση της διαχείρισης χρόνου αυξάνει τις πωλήσεις.

Μπορείτε να προσδιορίσετε την απόδοση ενός διευθυντή πωλήσεων από τον αριθμό των συμφωνιών που έγιναν, από τα αποτελέσματα του σχεδίου πωλήσεων. Ένας επιτυχημένος μάνατζερ χαρακτηρίζεται από το γεγονός μιας μεγάλης συμφωνίας που απέφερε στην εταιρεία πολλά κέρδη.