Υπεύθυνος πωλήσεων αυτοκινήτων: χαρακτηριστικά εργασίας, απαιτήσεις και ευθύνες

Ο διευθυντής πωλήσεων αυτοκινήτων είναι ένα αρκετά κοινό και φημισμένο επάγγελμα στο οποίο μπορούν να ασχοληθούν τόσο τα αγόρια όσο και τα κορίτσια. Αυτή η θέση δεν προβλέπει ειδική εκπαίδευση και ένας πρώην δάσκαλος, γιατρός, οικονομολόγος μπορεί να γίνει πωλητής αυτοκινήτων, έχοντας μάθει δεξιότητες πωλήσεων. Οι νέοι πηγαίνουν σε πωλήσεις αυτοκινήτων για μεγάλα κέρδη, τα οποία εξαρτώνται από τους τόκους πριμοδότησης που καταβάλλονται για τα αυτοκίνητα που πωλούνται.

Το επάγγελμα του υπεύθυνου πωλήσεων για καινούργια ή μεταχειρισμένα αυτοκίνητα, επιβατικά και φορτηγά, είναι ένα από τα πιο περιζήτητα στην αγορά εργασίας. Τις περισσότερες φορές, άτομα που έχουν ήδη μια συγκεκριμένη ικανότητα στον τομέα των πωλήσεων έρχονται σε μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων για μια τέτοια θέση., αφού το κέρδος της εταιρείας εξαρτάται από τις γνώσεις και τα προσόντα του πωλητή.

Κατά την επιλογή υποψηφίων για συνέντευξη, μπορούν να προσκληθούν και αγόρι και κορίτσι. Οι δεξιότητες πωλήσεων αυτοκινήτων αποτελούν σημαντικό πλεονέκτημα μεταξύ των υποψηφίων, αλλά μερικές φορές οι αντιπροσωπείες αυτοκινήτων προσλαμβάνουν νέους χωρίς εργασιακή εμπειρία ως εκπαιδευόμενους.

Οι βασικές απαιτήσεις των εργοδοτών για τους υποψήφιους για τη θέση του διευθυντή πωλήσεων αυτοκινήτων είναι:

• τριτοβάθμια εκπαίδευση, κατά προτίμηση τεχνική, αυτοκινητοβιομηχανία, οικονομική κατεύθυνση.
• την παρουσία άδειας οδήγησης κατηγορίας Β και εμπειρία οδήγησης από 2-3 χρόνια.
• αυτοπεποίθηση δεξιότητες υπολογιστή και γνώση του πακέτου λογισμικού MS Office.
• δεξιότητες στο λογιστικό λογισμικό 1C: Trade ή VLSI.
• αρχικές δεξιότητες στην εργασία γραφείου και γνώση των νομικών κανόνων στον τομέα των πωλήσεων.
• ικανότητα σύνταξης εκθέσεων, οικονομικών εγγράφων, κατοχής δεξιοτήτων επιχειρηματικής αλληλογραφίας.
• κατανόηση της διαδικασίας αλληλεπίδρασης με την τροχαία, την τελωνειακή υπηρεσία, την ασφαλιστική εταιρεία, τα πιστωτικά ιδρύματα, τις τράπεζες.
• κατανόηση των διαδικασιών διαγωνισμού, χρηματοδοτικής μίσθωσης, πίστωσης.
• την ικανότητα να λειτουργεί με μεγάλο όγκο πληροφοριών, να αναλύει την αγορά πωλήσεων αυτοκινήτων.

Η δουλειά του διευθυντή πωλήσεων οχημάτων επικεντρώνεται στην αλληλεπίδραση με τους πελάτες. Είναι σημαντικό όχι μόνο να ενδιαφέρετε τον αγοραστή λέγοντάς του για τα πλεονεκτήματα του εξοπλισμού που τον ενδιαφέρει, αλλά και να εκπληρώσετε μια σειρά άλλων καθηκόντων:

• αναζήτηση πιθανών πελατών μέσω προσωπικών συναντήσεων, τηλεφωνικών συνομιλιών, συμμετοχής σε εξειδικευμένες εκθέσεις, μέσω κοινωνικών δικτύων.
• δημιουργία και διατήρηση ενημερωμένης πελατειακής βάσης με δεδομένα πελατών που εισάγονται σε αυτήν·
• πραγματοποιήστε συμβουλευτική εργασία με πελάτες στην περιοχή πωλήσεων, πραγματοποιήστε δοκιμαστική οδήγηση του επιλεγμένου αυτοκινήτου, παρέχετε βοήθεια στην επιλογή της τροποποίησης και της διαμόρφωσης του αυτοκινήτου.
• συντάσσει συμφωνία για την κατάθεση, για την πώληση αυτοκινήτου, για την παροχή πρόσθετων υπηρεσιών.
• βοηθήστε τον πελάτη με την επιλογή του τρόπου πληρωμής, του προτείνετε διάφορες επιλογές με τη μορφή χρηματοδοτικής μίσθωσης, πίστωσης.
• ενημερώστε τον πελάτη σχετικά με τον βαθμό προετοιμασίας της προπώλησης ή την παραλαβή του αυτοκινήτου που παρήγγειλε με προκαταβολή·
• να πραγματοποιήσει την εγγραφή των εγγράφων αποστολής και να εργαστεί για τη μεταφορά του αυτοκινήτου στον αγοραστή.
• αφού γίνει η πώληση σε μια εβδομάδα, ένα μήνα και ένα χρόνο αργότερα, ο διαχειριστής πρέπει να διατηρήσει επαφή με τον αγοραστή, ζητώντας τη γνώμη του για την αγορά και τη λειτουργία του αυτοκινήτου.
• να βοηθήσει τον πελάτη να αγοράσει ανταλλακτικά για επισκευές και να βοηθήσει στη συντήρηση του οχήματος που έχει αγοράσει.

Με την πάροδο του χρόνου, κάθε διευθυντής έχει τις δικές του προσωπικές βέλτιστες πρακτικές και τεχνικές στις τεχνικές πωλήσεων. Έμπειροι πωλητές διατηρούν επαφή όχι μόνο με καθιερωμένους πελάτες, αλλά και με πιθανούς πελάτες, ενημερώνοντάς τους για νέα προϊόντα, ρωτώντας για τις προτιμήσεις τους.

Ένας ειδικός πωλήσεων αυτοκινήτων πρέπει να γνωρίζει τα πάντα για το προϊόν που προσφέρει στον πελάτη. Οι ερωτήσεις του αγοραστή μπορεί να είναι οι πιο απροσδόκητες και η προσωπική επινοητικότητα σε συνδυασμό με την καλή γνώση θα έρχεται πάντα στη διάσωση ενός τέτοιου πωλητή. Όταν εργάζεται με ένα ακριβό προϊόν, ένας διευθυντής πρέπει να μπορεί να βρει μια κοινή γλώσσα με οποιονδήποτε πελάτη, να είναι ευγενικός, προσεκτικός και να έχει την ικανότητα να οικοδομεί επικοινωνία με τέτοιο τρόπο ώστε να μην επιβάλλει τη δική του γνώμη στον πελάτη.

Ένα σημαντικό και απαραίτητο προσωπικό προσόν ενός διευθυντή στον τομέα των πωλήσεων αυτοκινήτων για εργασία είναι το υψηλό επίπεδο αντοχής του στο στρες. Ένας πολύ μεγάλος όγκος επικοινωνιών που πρέπει να αντιμετωπίσει ένας τέτοιος ειδικός είναι δυνατός μόνο για άτομα με μια συγκεκριμένη ιδιοσυγκρασία. Η μη σύγκρουση και η φιλικότητα είναι τα ακίνητα που πρέπει πρώτα από όλα να έχει ο πωλητής.

Η εργάσιμη ημέρα ενός διευθυντή πωλήσεων αυτοκινήτων δαπανάται σε μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων και συχνά είναι ακανόνιστη. Το να πεις και να δείξεις τα πλεονεκτήματα της τεχνολογίας σε κάθε αγοραστή που ενδιαφέρεται για ένα αυτοκίνητο δεν είναι μόνο ψυχικό, αλλά και σωματικό άγχος. Επομένως, ένας έμπορος αυτοκινήτων πρέπει να είναι ιδιαίτερα αποδοτικός και να είναι πάντα ενεργός και δυναμικός.

Για την επιτυχή υλοποίηση των πωλήσεων, ένας ειδικός πρέπει επίσης να έχει ένα συγκεκριμένο σύνολο ψυχολογικών δεξιοτήτων. Θα πρέπει να μπορεί να δει έναν πιθανό και πραγματικά ενδιαφερόμενο αγοραστή, ξεχωρίζοντας τον από τους άπραγους επισκέπτες της αντιπροσωπείας αυτοκινήτων. Συχνά, για να πραγματοποιηθεί η πώληση, ο διαχειριστής πρέπει να αναζητήσει διάφορες επιλογές συμβιβασμού και να κάνει παραχωρήσεις για τον πελάτη που συμφωνήθηκαν με τη διεύθυνση του κομμωτηρίου. Αυτή η ευελιξία και η πίστη επιτρέπουν να μην χαθεί ένας πελάτης και να αποφέρει κέρδη στην εταιρεία.

Κατά κανόνα, ένας διευθυντής πωλήσεων αυτοκινήτων εργάζεται σύμφωνα με ένα σύστημα πληρωμής μπόνους τεμαχίου. Συνήθως λαμβάνει σταθερό μισθό και κερδίζει ένα συγκεκριμένο επίδομα ως ποσοστό των αυτοκινήτων και των πρόσθετων υπηρεσιών που πουλά. Ο βασικός μισθός σε τέτοιους οργανισμούς είναι μικρός, μπορεί να είναι 10-15 χιλιάδες ρούβλια και κάθε αντιπροσωπεία αυτοκινήτων ορίζει το δικό της ποσοστό premium. Υπάρχουν εταιρείες όπου οι διευθυντές αμείβονται μόνο με τόκους επί των πωλήσεων.

Το κόστος των αυτοκινήτων στις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων εξαρτάται από τη συναλλαγματική ισοτιμία του ευρώ ή του δολαρίου, επομένως οι τιμές για αυτό το προϊόν είναι ευέλικτες, πράγμα που σημαίνει ότι το ποσοστό των πωλήσεων υπολογίζεται σε νομισματικούς όρους. Για παράδειγμα, για κάθε αυτοκίνητο που πωλείται στη μεσαία κατηγορία τιμών, ο διευθυντής πωλήσεων μπορεί να χρεωθεί από 25 έως 50 δολάρια. Για την πώληση ενός πολυτελούς αυτοκινήτου, η πληρωμή premium μπορεί να φτάσει από $ 100 έως $ 200. Και αν κάποιος εργαζόμενος καταφέρει να πουλήσει ένα μη ρευστό προϊόν που βρίσκεται στην αποθήκη αρκετούς μήνες, τότε το μπόνους, με απόφαση της διοίκησης, μπορεί να καταβληθεί με επιπλέον μπόνους.

Για κάθε διευθυντή, η διοίκηση θέτει ως καθήκον την εκπλήρωση ενός προσωπικού σχεδίου πωλήσεων. Επιπλέον, λαμβάνεται υπόψη η τελική εργασία για την υλοποίηση του σχεδίου από την αντιπροσωπεία αυτοκινήτων συνολικά. Εάν το σχέδιο εκπληρωθεί, ο διαχειριστής θα λάβει χρηματική ανταμοιβή και εάν δεν εκπληρωθεί - πρόστιμο. Το ύψος των κερδών προέρχεται επίσης από την πώληση πρόσθετου εξοπλισμού ή υπηρεσιών που παρέχονται από αντιπροσωπεία αυτοκινήτων. Ο διαχειριστής μπορεί να λάβει ένα ορισμένο ποσοστό εάν ο πελάτης αγοράσει ένα αυτοκίνητο με μίσθωση ή με πίστωση. Επιπλέον, η εποχικότητα επηρεάζει επίσης το επίπεδο εισοδήματος - έχει παρατηρηθεί ότι η αιχμή των πωλήσεων σημειώνεται την άνοιξη και το καλοκαίρι και τα αυτοκίνητα πωλούνται χειρότερα το χειμώνα.

Ο μέσος μισθός ενός διευθυντή σε μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων είναι 50-60 χιλιάδες ρούβλια. Για να γίνει αυτό, θα χρειαστεί να πουλήσει περίπου 15 αυτοκίνητα της μεσαίας κατηγορίας τιμών και έναν αρκετά μεγάλο αριθμό πρόσθετου εξοπλισμού ή υπηρεσιών. Ένα παρόμοιο επίπεδο κερδών είναι χαρακτηριστικό για τις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων σε μεγάλες πόλεις, σε περιφερειακές εταιρείες το εισόδημα τέτοιων ειδικών είναι πιο μέτριο - από 30 έως 40 χιλιάδες ρούβλια. Αυτή η τάση σχετίζεται με μείωση της αγοραστικής δύναμης του πληθυσμού, ενώ πριν από 10 χρόνια, οι υπεύθυνοι πωλήσεων αυτοκινήτων μπορούσαν να κερδίσουν έως και 100-150 χιλιάδες ρούβλια το μήνα.