Πώς να διεξάγετε επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις;

Στον σύγχρονο κόσμο, όλο και μεγαλύτερη σημασία αποδίδεται στην ικανότητα διεξαγωγής των επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων σωστά και σωστά. Αυτή η ικανότητα είναι ιδιαίτερα σημαντική για όσους χτίζουν τη δική τους επιχείρηση, για ηγέτες εταιρειών, διευθυντές και κορυφαία στελέχη. Ωστόσο, οι επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις δεν σημαίνουν μόνο συναντήσεις υψηλού επιπέδου όπου λαμβάνονται στρατηγικές αποφάσεις για την αλληλεπίδραση και την επιχειρηματική ανάπτυξη. Τεχνικά, αυτός ο τομέας περιλαμβάνει οποιαδήποτε επικοινωνία οποιουδήποτε εκπροσώπου της εταιρείας κατά τις ώρες εργασίας και για ένα εργασιακό θέμα.

Οι επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις συνήθως σημαίνουν μια ειδική μορφή επιχειρηματικής επικοινωνίας που αποσκοπεί στην επίτευξη συμφωνίας κατά τη διάρκεια κοινής επικοινωνίας, ανταλλαγής απόψεων και προτάσεων. Στην ιδανική περίπτωση, ο απώτερος στόχος είναι το αμοιβαίο ή μονομερές κέρδος. Μπορεί να υπάρχουν πολλοί λόγοι, αλλά όλοι συνοψίζονται σε τέσσερις κύριους τύπους.

Οι διαπραγματεύσεις μπορούν να διεξαχθούν για κάτι, υπό οποιεσδήποτε συνθήκες, να ξεκινήσουν για χάρη της επίτευξης ενός συγκεκριμένου στόχου ή να περιοριστούν στην επίλυση πολλών επίκαιρων ζητημάτων. Προφανώς, ότι όσο πιο σφαιρικός είναι ο λόγος, τόσο περισσότερο κόστος θα απαιτηθεί για την επιτυχή εφαρμογή.

Υπάρχουν πολλές κύριες ταξινομήσεις τύπων επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων.

• Από τη φύση του χωρίζονται σε επίσημες - διεξάγονται σε αυστηρή ατμόσφαιρα και υπόκεινται σε τεκμηρίωση σύμφωνα με το πρωτόκολλο, ή ανεπίσημες, πραγματοποιούνται σε ανεπίσημο, ημι-φιλικό κλίμα.
• Από τον κύκλο των εμπλεκομένων διάκριση μεταξύ εσωτερικών και εξωτερικών υποειδών. Οι εσωτερικές διεξάγονται σε μία ομάδα, ενώ μπορούν να συζητηθούν οργανωτικά και διαπροσωπικά ζητήματα, οριοθέτηση λειτουργιών και προγραμματισμός και στρατηγικές για τη γενική ανάπτυξη της εταιρείας.Οι εξωτερικές διαπραγματεύσεις διεξάγονται με πελάτες, πελάτες ή επιχειρηματικούς εταίρους.
• Τύπος διαπραγμάτευσης καθορίζεται από την κοινωνική θέση των κομμάτων. Οι διαπραγματεύσεις μεταξύ εταίρων και συναδέλφων που καταλαμβάνουν περίπου την ίδια θέση ονομάζονται ίσες. Η επικοινωνία μεταξύ ενός αφεντικού και ενός υφισταμένου ή ανθρώπων διαφορετικών επιπέδων είναι άνιση.

Η διαπραγμάτευση είναι μια πολύπλοκη και πολλαπλών σταδίων διαδικασία που απαιτεί πολλές γνώσεις και κόστος. Ένα από τα πιο δύσκολα στάδια, που συχνά καθορίζει το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων πολύ πριν ξεκινήσουν, είναι η προετοιμασία. Σε αυτό το στάδιο θα πρέπει να καθορίσετε τους στόχους σας και να επιλέξετε στρατηγική, τόπο και χρόνο. Είναι επίσης μια μεγάλη ευκαιρία να συλλέξετε και να επεξεργαστείτε πληροφορίες, και ταυτόχρονα να σχεδιάσετε τα πάντα.

Θα πρέπει να ξεκινήσετε με μια σαφή και ξεκάθαρη δήλωση του στόχου των διαπραγματεύσεων. Επιπλέον, είναι καλύτερο να χωρίσετε τον στόχο σε μια σειρά διαδοχικών εργασιών και να καθορίσετε τη στρατηγική, τις τακτικές και τις μεθόδους επίτευξής τους. Κατά την ανάλυση, θα πρέπει να ληφθούν υπόψη όχι μόνο όλες οι γνωστές πληροφορίες για τον αντίπαλο, οι επιδιωκόμενοι στόχοι και οι τρόποι επίτευξής τους, αλλά και οι δικοί του πόροι. Σκεφτόμενοι την επιχειρηματολογία, είναι καλύτερο να προσπαθήσουμε να προβλέψουμε την πιθανή αντίδραση του συντρόφου, σκεφτείτε πώς μπορείτε να τον πείσετε, ποια στοιχεία και τι εγγυήσεις να παράσχετε.

Αν δεν χρησιμοποιηθεί ένα συγκρουσιακό στυλ διαπραγμάτευσης που επικεντρώνεται στην επίτευξη ενός στόχου με οποιοδήποτε κόστος, θα ήταν συνετό να προσδιορίζονται εκ των προτέρων σημεία πιθανού συμβιβασμού. Κατά κανόνα, στις διαπραγματεύσεις εταιρικής σχέσης, οι αμοιβαίες υποχωρήσεις, τουλάχιστον ασήμαντα βήματα το ένα προς το άλλο, παίζουν σημαντικό ρόλο. Θα πρέπει να βασίζεται στην κατανόηση ότι Η άλλη πλευρά ενδιαφέρεται επίσης για την επίτευξη αμοιβαίας συμφωνίας, πράγμα που σημαίνει ότι μια συμφωνία είναι αρχικά δυνατή.

Σημαντικός παράγοντας είναι η επιλογή του τόπου για τις διαπραγματεύσεις. Η εσωτερική διακόσμηση, τα χρώματα που χρησιμοποιούνται, ο όγκος του δωματίου, ακόμη και η απόσταση από το χώρο συνάντησης έχουν ψυχολογική επίδραση στον άνθρωπο, κάτι που χρησιμοποιείται με επιτυχία από έμπειρους διαπραγματευτές. Υπάρχουν τρεις πιθανές επιλογές: μια συνάντηση στο δικό σας έδαφος, στο έδαφος του αντιπάλου και σε ένα ουδέτερο. Το καθένα έχει τα δικά του πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα, εστιάζοντας στα οποία μπορείτε να διαφοροποιήσετε το στυλ συμπεριφοράς και τις μεθόδους επίτευξης αποτελεσμάτων.

• Εάν η συνάντηση πραγματοποιηθεί στη δική σας περιοχή, ο διαπραγματευτής ή η ομάδα αντιλαμβάνεται ένα υποσυνείδητο ψυχολογικό πλεονέκτημα στο οικείο ασφαλές περιβάλλον. Είναι επίσης δυνατό να οργανώσετε τον χώρο για τον εαυτό σας, επιβάλλοντας αρχικά τη δική σας σειρά ενεργειών στον αντίπαλο. Ωστόσο, η υπερβολική χαλάρωση μπορεί να παίξει αρνητικό ρόλο, αποδυναμώνοντας την προσοχή και τη συγκέντρωση.
• Εξωγήινο έδαφοςμε βάση τα παραπάνω, παίζει εξίσου στα χέρια του αντιπάλου. Επιπλέον, ο δρόμος προς τον χώρο και την τοποθεσία εκεί θα απαιτήσει χρόνο και προσπάθεια. Αλλά, από την άλλη, αυτή η κατάσταση δίνει μια σειρά από μπόνους. Μπορείτε, για παράδειγμα, να συνθέσετε ένα ψυχολογικό πορτρέτο του αντιπάλου σας με βάση την εσωτερική, μη λεκτική απόφασή του. Μπορείτε επίσης πιο ξεκάθαρα, χωρίς περισπασμούς, να εστιάσετε στις διαπραγματεύσεις ή ακόμα, αν χρειαστεί, να κρατηθείτε σε «ξεχασμένα» έγγραφα και να κερδίσετε χρόνο.
• Συνάντηση σε ουδέτερο έδαφος θεωρείται από πολλούς ειδικούς ως η καλύτερη επιλογή. Τα μέρη βρίσκονται σε ίση θέση, η οποία πληροί τη βασική απαίτηση της αρχής της δικαιοσύνης.Αυτή η απόφαση οδηγεί στο γεγονός ότι οι εταίροι μπορούν να βασίζονται αποκλειστικά στις διαπραγματευτικές τους ικανότητες.

Κατά τη διεξαγωγή επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων, υπάρχουν δύο κύριες προσεγγίσεις: η συγκρουσιακή και η εταίρος. Η επιλογή της στρατηγικής επηρεάζει άμεσα την πορεία και το στυλ επικοινωνίας, καθορίζει τη σχέση των μερών και θέτει τους κανόνες για κάθε επικοινωνία. Το κύριο χαρακτηριστικό γνώρισμα είναι η απόκτηση μονόπλευρου ή αμοιβαίου οφέλους.

Στη σύγχρονη επιχειρηματική εθιμοτυπία, η προσέγγιση της εταιρικής σχέσης είναι η πιο δημοφιλής, αν και η εναλλακτική επιλογή έχει πολλούς υποστηρικτές. Οι αντίπαλοι του συγκρουσιακού στυλ θεωρούν τις μεθόδους του υπερβολικά επιθετικές και ανήθικες, Οι υποστηρικτές, από την άλλη πλευρά, τοποθετούνται ως πραγματικοί κύριοι της επικοινωνίας και ταξινομούν τυχόν συμβιβασμούς και παραχωρήσεις ως συναισθηματικές αδυναμίες που είναι περιττές για έναν επιχειρηματία.

• Αντιπαρατιθέμενο στυλ Οι διαπραγματεύσεις βασίζονται στη διατριβή «Νίκη με κάθε κόστος! ". Το βασικό κριτήριο για την επιτυχία των διαπραγματεύσεων είναι η αδιαμφισβήτητη και απόλυτη έγκριση όλων των δικών τους αιτημάτων· τυχόν παραχωρήσεις και παρεκκλίσεις θεωρούνται αποτυχία της στρατηγικής. Η συγκρουσιακή προσέγγιση βασίζεται στο γεγονός ότι με μια συγκεκριμένη ικανότητα και γνώση της ανθρώπινης ψυχολογίας, μπορείτε να πείσετε τον εχθρό σε οποιεσδήποτε ευνοϊκές συνθήκες για τον εαυτό σας.

• Προσέγγιση συνεργατών εμφανίστηκε ως αντίβαρο στην συγκρουσιακή και τοποθετείται ως δημοκρατική και σύγχρονη. Η ίδια η έννοια της εταιρικής σχέσης, που ενσωματώνεται στον όρο, συνεπάγεται ίσα δικαιώματα των μερών να λαμβάνουν οφέλη από τη συναλλαγή. Κατά κανόνα, τέτοιες διαπραγματεύσεις βασίζονται σε μια σειρά από αμοιβαίες παραχωρήσεις προκειμένου να επιτευχθεί τελικά ένας αμοιβαία επωφελής συμβιβασμός. Υποτίθεται ότι και τα δύο μέρη κάνουν το ίδιο πράγμα και έχουν παρόμοιο στόχο στις διαπραγματεύσεις. Ως εκ τούτου, το καθήκον του πλοιάρχου είναι να εξομαλύνει αιχμηρές γωνίες και αντιφάσεις, να φέρει τα συμφέροντα όλων των μερών σε έναν κοινό παρονομαστή και να βρει ένα χρυσό μέσο που να ικανοποιεί όλους.

Όπως γνωρίζετε, κάθε εθιμοτυπία είναι υποτμήμα της ηθικής και επομένως είναι προφανές ότι η επιχειρηματική εθιμοτυπία πρέπει να βασίζεται στους βασικούς κανόνες ηθικής και δεοντολογίας.

Ένα οξύ ηθικό πρόβλημα στην επιχειρηματική επικοινωνία είναι επίσης το ζήτημα της προσωπικής ευπρέπειας και ευθύνης του καθενός και σε γενικό επίπεδο - ειλικρινής και δίκαιη διέλευση όλων των σταδίων του διαλόγου. Η ύπαρξη ενός επιχειρηματικού πρωτοκόλλου που ρυθμίζει όλους τους κανόνες συμπεριφοράς και επικοινωνίας, από τις συστάσεις και τις γνωριμίες μέχρι τις τηλεφωνικές συνομιλίες και την ανταλλαγή δώρων, βοηθά στον εξορθολογισμό των αμφιλεγόμενων ζητημάτων.

Με τα χρόνια ύπαρξης επιχειρηματικής εθιμοτυπίας, έχει διαμορφωθεί μια σαφής και τακτική δομή διαπραγματεύσεων. Ξεκινήστε με επίσημους χαιρετισμούς. Πρώτοι χαιρετίζουν οι εκπρόσωποι της οικοδέσποινας. Κατά κανόνα, ο οικοδεσπότης είναι αυτός στο έδαφος του οποίου διεξάγονται οι διαπραγματεύσεις, αλλά εάν επιλεγεί ένα ουδέτερο μέρος, ο οικοδεσπότης είναι το μέρος που ξεκίνησε τη συνάντηση. Ασχολείται επίσης με το κάθισμα των συμμετεχόντων σύμφωνα με το πρωτόκολλο.

Θεωρείται αγενές να ξεκινήσετε μια συνάντηση ακριβώς στην καρδιά του θέματος.... Η αληθινή τέχνη της διαπραγμάτευσης είναι να προχωρήσουμε στο θέμα σταδιακά, μακριά από κοινές ανεπίσημες φράσεις και θέματα. Μια τέτοια προσέγγιση θα βοηθήσει να κερδίσετε τους συνομιλητές και να εκφράσετε το σεβασμό και το ενδιαφέρον σας για αυτούς.

Ούτε τον διαπραγματευτή βάφει η επιθυμία να ασκηθεί πίεση στον συνομιλητή, να τον αναγκάσεις να πάρει την απαραίτητη απόφαση. Θα πρέπει να αποφεύγονται οι άμεσες ερωτήσεις που απαιτούν άμεση επίλυση. Μια πιο αποτελεσματική και ηθική τακτική είναι να δίνουμε στον αντίπαλο χρόνο να σκεφτεί και να αναλύσει.

Σημαντικός παράγοντας είναι και η εμφάνιση των συντρόφων. Εκτός αν έχει συμφωνηθεί διαφορετικά, το στυλ ντυσίματος υποτίθεται ότι είναι επίσημο - ένα κοστούμι και μια γραβάτα με θαμπά χρώματα. Θεωρείται κακή μορφή να βγάλετε το σακάκι σας ή να χαλαρώσετε τον κόμπο μιας γραβάτας - τουλάχιστον προτού ο επικεφαλής του παραλήπτη σας προτείνει να το κάνετε.

Στην εποχή της παγκοσμιοποίησης, το Διαδίκτυο και τα γρήγορα ταξίδια, οι επιχειρηματικοί δεσμοί με άλλες χώρες και λαούς γίνονται όλο και πιο συνηθισμένοι. Παρά τη γενική επιθυμία για ανοχή και τη διαμόρφωση ενός κοινού, παγκόσμιου επιχειρηματικού πρωτοκόλλου, οι εθνικές και πολιτιστικές παραδόσεις των άλλων λαών θα πρέπει να γίνονται σεβαστές. Ορισμένα πρότυπα συμπεριφοράς είναι παρόμοια, αλλά υπάρχουν επίσης σημαντικές διαφορές που μερικές φορές δυσκολεύουν την επικοινωνία. Για παράδειγμα, είναι δύσκολο για έναν Ευρωπαίο να κατανοήσει τις περιπλοκές της ιαπωνικής εθιμοτυπίας και, ειδικότερα, την ιαπωνική ευγενική άρνηση, που μοιάζει σαν να αποφεύγει μια άμεση απάντηση.

Ωστόσο, η τέχνη των διαπραγματεύσεων, καταρχήν, βασίζεται στην ικανότητα κατανόησης και αίσθησης των αποχρώσεων της ψυχολογίας και της κατάστασης του συνομιλητή... Κάθε συνομιλία είναι μοναδική και αναπτύσσεται σύμφωνα με το δικό της αρχικό σενάριο. Δεν αρκεί απλώς να θέτεις έναν στόχο και να τον πετυχαίνεις. Στο τέλος, θα πρέπει οπωσδήποτε να κάνετε μια λεπτομερή ανάλυση του τι συνέβη, να κατανοήσετε τι λειτούργησε και τι όχι, ποια λάθη έγιναν και τι βοήθησε να καταλήξουμε σε συμβιβασμό.

Ένας έμπειρος πλοίαρχος διακρίνεται από την ικανότητα όχι μόνο να συμμορφώνεται με το πρωτόκολλο και να επιτυγχάνει τον στόχο, αλλά και να διαφοροποιεί τους τύπους διαπραγματεύσεων και να ενεργεί σύμφωνα με αυτούς.

Ωστόσο, το τελικό, τελικό σημείο δεν είναι η συμφωνία και η υπογραφή της συμφωνίας, αλλά η ποιοτική και έγκαιρη εκτέλεσή της. Συχνά αυτό το τελευταίο, τελικό στάδιο των διαπραγματεύσεων παραμελείται αδικαιολόγητα. Μην ξεχνάτε ότι έτσι διαμορφώνεται η επιχειρηματική φήμη ενός επιχειρηματία ή μιας εταιρείας και αυτή είναι η ίδια αμέτρητη, αλλά σημαντική αξία που θα επηρεάσει πάντα όλες τις επόμενες διαπραγματεύσεις και συναλλαγές.

Φήμη διαμορφώνεται επίσης στην ίδια τη διαδικασία της επικοινωνίας, ασκώντας επιπρόσθετη θετική και αντίθετη, σε περίπτωση ασέβειας προς τον συνομιλητή ή παραβίασης του πρωτοκόλλου, επιρροή.

Για αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις, είναι απαραίτητο να καθοριστεί η προτιμώμενη στρατηγική. Οι ειδικοί προσδιορίζουν τρεις κύριες στρατηγικές που είναι κατάλληλες για ορισμένες συνθήκες. Η επιλογή εξαρτάται από τη σωστή και αντικειμενική αξιολόγηση τόσο των δικών τους θέσεων και δυνατοτήτων όσο και των άλλων συμμετεχόντων στο διάλογο. Ωστόσο, με μια συγκεκριμένη διαπραγματευτική ικανότητα, οποιαδήποτε στρατηγική μπορεί να οδηγήσει σε επιτυχή ολοκλήρωση της συμφωνίας.

Πρώτα απ 'όλα, θα πρέπει να υποβληθούν σε ενδελεχή ανάλυση παράμετροι όπως το ψυχολογικό πορτρέτο των συνομιλητών, το επίπεδο της κουλτούρας τους και τα πρότυπα επικοινωνίας και αλληλεπίδρασης που υιοθετούνται μεταξύ τους. Θα πρέπει επίσης να λάβετε υπόψη τη μορφή των συναντήσεων και το εύρος των στόχων και των στόχων.

• Η πρώτη στρατηγική είναι γνωστή ως επιθετική και απλή., δεν είναι χωρίς λόγο που ονομάζεται και τακτική των «πρωτόγονων» ή «παζαριών» διαπραγματεύσεων. Ο κύριος μοχλός σε αυτή την περίπτωση είναι το προσωπικό χάρισμα ενός επιχειρηματία που ενδιαφέρεται μόνο για το κέρδος με κάθε κόστος. Οι προοπτικές περαιτέρω συνεργασίας, η διατήρηση θετικής εικόνας, η αμοιβαία εμπιστοσύνη και η άνεση των μερών της συναλλαγής δεν λαμβάνονται υπόψη. Συχνά χρησιμοποιούνται αρκετά αδέξιες μέθοδοι χειραγώγησης, που βασίζονται στη διεκδίκηση, στην ενεργό επιβολή και συχνά στην εξαπάτηση. Παραδείγματα τέτοιων εφάπαξ συμφωνιών περιγράφονται ζωντανά στις ιστορίες της σύστασης των πρώτων Αμερικανών επιχειρηματιών κατά τη διάρκεια του πυρετού του χρυσού.

• Η δεύτερη στρατηγική είναι ένας ενδιάμεσος κρίκος μεταξύ μιας χαοτικής άναρχης και μιας πολιτισμένης αγοράς. Η ουσία του έγκειται στη συνεχή εξισορρόπηση μεταξύ των μεθόδων σκληρής και ήπιας πίεσης στους συνεργάτες. Η στρατηγική είναι αρκετά επικίνδυνη και χρησιμοποιείται κυρίως σε καταστάσεις σκληρού ανταγωνισμού για πόρους και αγορές πωλήσεων, όταν δεν υπάρχει χρόνος και ευκαιρία για μακροχρόνιες συζητήσεις. Πρακτικά ολόκληρη η παράνομη αγορά βασίζεται σε τέτοιες μεθόδους, από υποθέσεις μεγάλης μαφίας και οργανωμένου εγκλήματος μέχρι εκβιασμούς και εκβιασμούς.

• Πολιτισμένη στρατηγική αγοράς θεωρείται η πιο προοδευτική και δημιουργική. Οι μέθοδοι του στοχεύουν στη δημιουργία μακροχρόνιων αμοιβαία επωφελών σχέσεων με τους συνεργάτες. Μια συνομιλία σε τέτοιες συνθήκες δεν συνεπάγεται πάντα ισότητα των εταίρων, αλλά συνεπάγεται απαραίτητα τη μέγιστη δυνατή δίκαιη εκτίμηση των συμφερόντων των μερών.

Οι τακτικές διαπραγμάτευσης θα πρέπει επίσης να ποικίλλουν ανάλογα με την επιλεγμένη στρατηγική. Οι τακτικές διαφέρουν ως προς το σύνολο των μεθόδων και τεχνολογιών που χρησιμοποιούνται, με στόχο να περάσουν με επιτυχία όλα τα στάδια της διαδικασίας. Οι πιο διάσημες τακτικές θεωρούνται ότι είναι η αναμονή, η σκληρή επίθεση, η τακτική επανάληψη απαιτήσεων, η αποσαφήνιση θέσεων, οι μερικές παραχωρήσεις και η αποφυγή της άμεσης απάντησης.

Μπορείτε να μάθετε ποιες φράσεις απαγορεύεται να χρησιμοποιούνται σε επαγγελματικές διαπραγματεύσεις από το παρακάτω βίντεο.