Όλα όσα πρέπει να γνωρίζετε για το επάγγελμα του συμβούλου πωλήσεων

Η φαινομενική απλότητα του επαγγέλματος του βοηθού πωλήσεων είναι απατηλή. Στην πραγματικότητα, αυτό το έργο απαιτεί βαθιά και εκτεταμένη γνώση σε ορισμένους τομείς του εμπορίου. Ειδικά προσωπικά χαρακτηριστικά χαρακτήρα, γνώση ψυχολογικών αποχρώσεων, γνώση ψηφιακής τεχνολογίας είναι επίσης σχετικά εδώ. Μόνο τότε μπορεί κανείς να υπολογίζει σε περισσότερο ή λιγότερο αξιοπρεπές εισόδημα.

Το επάγγελμα του πωλητή-συμβούλου εμφανίστηκε σχετικά πρόσφατα - τον περασμένο αιώνα, λόγω της εμφάνισης μεγάλων εμπορικών συγκροτημάτων και επιχειρήσεων. Παλαιότερα, τα άτομα που διένειμαν και πουλούσαν αγαθά ταξινομούνταν ως έμποροι, έμποροι ή απλώς μικροπωλητές.

Από επιστημονική άποψη, αυτό το επάγγελμα κατατάσσεται ως είδος «Άνθρωπος-άνθρωπος». Στις σημερινές συνθήκες της Ρωσίας, χαρακτηρίζεται από χαμηλή κοινωνική θέση, σε συνδυασμό με τα προηγούμενα στερεότυπα αρνητικής στάσης απέναντι στο εμπόριο, υψηλό σωματικό, ηθικό και ψυχολογικό κόστος.

Το χαρακτηριστικό και η ιδιαιτερότητα του επαγγέλματος είναι ότι παρέχει υψηλό βαθμό κοινωνικότητας και κινητικότητας, δηλαδή αντοχή, τόσο ψυχική όσο και σωματική. Ίσως λόγω αυτής ακριβώς της ιδιαιτερότητας, εδώ καταγράφεται σημαντικό επίπεδο εναλλαγής προσωπικού.

Από τη μία πλευρά προκαλείται υψηλός βαθμός εργασιακής πίεσης και συναισθηματικής εξάντλησης των εργαζομένων, ένταση και διάρκεια τακτικής επικοινωνίας με διάφορα άτομα, υψηλό επίπεδο εξάρτησης του αριθμού των πωλήσεων από το επίπεδο ζήτησης, ποιότητα εμπορεύσιμων προϊόντων, αποτελεσματικότητα μάρκετινγκ του οργανισμού, με άλλον - επικοινωνιακές μεθόδους αλληλεπίδρασης με «δύσκολους» πελάτες.

Παράγοντες που συμβάλλουν στο επαγγελματικό άγχος και την εξουθένωση για αυτούς τους επαγγελματίες περιλαμβάνουν:

• σημαντικό αριθμό αλληλεπιδράσεις με στόχο, δυνητικούς και πραγματικούς πελάτες·
• μεγάλη ποικιλία πελατών τη διαφορά τους στις ατομικές ψυχολογικές ιδιότητες·
• υψηλό επίπεδο απαιτήσεων για το επικοινωνιακό στοιχείο της ικανότητας και κοινωνικές δεξιότητες επηρεασμού των αγοραστών (η ικανότητα να βρεις τη σωστή σημείωση στην επικοινωνία με έναν πελάτη, να τον πείσεις να κάνει μια αγορά) κ.λπ.
• εργάσιμη ημέρα χωρίς δελτίο και η παρουσία άμεσης εξάρτησης του ποσού του μισθού από τον αριθμό των συναλλαγών πωλήσεων και αγορών, και επομένως μια αδιάκοπη διαδικασία εργασίας για 10-12 ώρες.
• ανωτέρας βίας.

Για τη θέση του ειδικού, ο εργοδότης συχνά εξετάζει υποψήφιους ηλικίας 18-40 ετών. Αν το πεδίο δραστηριότητας είναι η πώληση οχημάτων, οικοδομικών υλικών, ηλεκτρολόγων μηχανικών, τότε προτεραιότητα έχουν οι άνδρες, αν πρόκειται για αρώματα, ρούχα, κοσμήματα και παιχνίδια, τότε σε αυτή την περίπτωση προτεραιότητα έχουν τα κορίτσια. Φυσικά, υπάρχουν επίσης κόγχες όπου το φύλο δεν έχει σημασία (σημεία πώλησης για κυψελοειδείς επικοινωνίες).

Οι δραστηριότητες των συμβούλων πωλήσεων καλύπτουν ευρύ εμπορικό χώρο. Λειτουργούν, για παράδειγμα, στην πώληση ειδών υγιεινής, καλλυντικών, υποδημάτων, αθλητικής διατροφής κ.λπ.

Ο χώρος εργασίας ενός βοηθού πωλήσεων είναι ένα μέρος του χώρου συναλλαγών όπου βρίσκεται ο εξοπλισμός, το απόθεμα, τα εργαλεία και ένας χώρος για τον ειδικό. Είναι απαραίτητο να εργαστείτε σε ειδικά διαμορφωμένες αίθουσες, αίθουσες περιπτέρων και εκθέσεις.

Σύμφωνα με το επαγγελματικόγραμμα του ειδικού, τα τυπικά εργασιακά του καθήκοντα και οδηγίες, ασχολείται με:

• έλεγχος της κατάστασης των τρεχουσών ομάδων προϊόντων στο τμήμα πριν από την έναρξη της διαδικασίας εργασίας.
• προετοιμασία προϊόντων πριν από την πώληση (τοποθεσία, σχεδιασμός, τοποθέτηση ετικετών τιμών).
• προβολή προϊόντων και εξυπηρέτηση πελατών·
• παρουσίαση της ποικιλίας στον αγοραστή και παροχή βοήθειας στην επιλογή ενός προϊόντος.
• ενημέρωση των πελατών σχετικά με το σκοπό, τις ιδιότητες και τις ιδιότητες των αγαθών·
• γνωριμία του αγοραστή με σύντομες πληροφορίες σχετικά με τα τεχνολογικά χαρακτηριστικά της παραγωγής προϊόντων.
• ενημέρωση των πελατών, η οποία περιλαμβάνει: επίπεδο τιμών, προετοιμασία αποδείξεων, υπολογισμό του κόστους του προϊόντος.
• η έκδοση αγορασμένων προϊόντων με επιταγές ή αποδοχή άμεσης πληρωμής για αγαθά, η διαδικασία ανταλλαγής αγαθών (εάν υπάρχουν επιταγές).
• φροντίζοντας την τάξη στη βιτρίνα, στους χώρους εργασίας κατά τις ώρες εργασίας.
• έλεγχος και επίδειξη των ιδιοτήτων και των ποιοτήτων των αγαθών·
• ενημέρωση των πελατών για τις τάσεις της μόδας της σεζόν·
• εκτέλεση εγγράφων εγγύησης·
• έλεγχος του πλήρους σετ προϊόντων.

Η θέση του Senior Specialist αφορά κυρίως το εμπόριο και έχει ευρύτερους ρόλους και ευθύνες εποπτείας, συμπεριλαμβανομένης της παροχής βοήθειας σε υφισταμένους επαγγελματίες. Αυτό καθιστά τον ανώτερο ειδικό μια σημαντική προσωπικότητα στη διαδικασία συναλλαγών όσον αφορά τις λειτουργίες και το επίπεδο ευθύνης.

Οι ιδιότητες που διασφαλίζουν την αποτελεσματικότητα της επαγγελματικής δραστηριότητας ενός ειδικού απαιτούνται από κάθε ειδικό. Αυτά περιλαμβάνουν:

• κατανοητός, ουσιαστικός και εκφραστικός λόγος.
• εξαιρετική αντίδραση?
• παραγωγική μνήμη και φαντασία.
• ικανότητα συγκέντρωσης, γρήγορη εναλλαγή της προσοχής.
• υψηλό βαθμό αντοχής και καλλιτεχνίας.

Τα συναισθηματικά-βουλητικά συστατικά της επαγγελματικής δραστηριότητας περιλαμβάνουν:

• ο σχηματισμός σκοπιμότητας, επιμονής, επιμονής, αποφασιστικότητας, θάρρους, αντοχής, αυτοελέγχου, ανεξαρτησίας, πρωτοβουλίας.
• προβλέπουν την παρουσία υψηλού επιπέδου αντίστασης στο στρες, συναισθηματική ευελιξία, θετική στάση, ενσυναίσθηση, αίσθηση του χιούμορ, ανοχή σε διαφορετική γνώμη.

Τα πνευματικά και δημιουργικά στοιχεία της επαγγελματικής αποτελεσματικότητας προϋποθέτουν:

• ειδικές ικανότητες και επιτεύγματα (υψηλή επάρκεια σε όλα τα στοιχεία της πραγματικής επαγγελματικής δραστηριότητας, συστημικά διαμορφωμένη επαγγελματική γνώση, σαφήνεια κατάκτησης δεξιοτήτων και ικανοτήτων, τάση για ανεξάρτητο σχεδιασμό της περαιτέρω επαγγελματικής τους εξέλιξης).
• προσωπικές ικανότητες (δωρεάν χειραγώγηση του όγκου της γνώσης, καθώς και μεθόδων δημιουργικής προσέγγισης για την αυτοέκφραση και την αυτο-ανάπτυξη, την ικανότητα πραγματοποίησης των δυνατοτήτων και την αυτοοργάνωση γενικά, την αποτελεσματική χρήση της γνώσης και τα μέσα αντιμετώπισης των προσωπικών επαγγελματιών παραμόρφωση);
• επιμέρους πτυχές (πρακτική εφαρμογή γνώσεων και τεχνικών αυτορρύθμισης, προσπάθεια για ανάπτυξη με επαγγελματική έννοια· ικανότητα να μην γεράσουν επαγγελματικά, τάση για ορθολογική οργάνωση της εργασίας τους).

Οι καθαρά προσωπικές ιδιότητες και δεξιότητες των ειδικών περιλαμβάνουν: κοινωνικότητα και αντίσταση στο στρες, ικανότητα διαχείρισης του εαυτού του με συναισθηματική και συμπεριφορική έννοια, υπομονή, αυτοέλεγχος και συγκατάβαση, ισορροπημένη στάση απέναντι στους ανθρώπους, συναισθηματική σταθερότητα, ταχύτητα στη σκέψη και τη δράση, συγκέντρωση, υπευθυνότητα και ειλικρίνεια, φιλική στάση απέναντι η πελατεία, η παρατήρηση και η πειθώ ...

Η αποτελεσματική επαγγελματική δραστηριότητα ενός ειδικού παρεμποδίζεται από: αδύναμη μνήμη, ελαττώματα ομιλίας, αδύναμη αντίδραση, ανακρίβεια, αγενή συμπεριφορά και ακράτεια.

Η πραγματική προσωπική ιδιοκτησία ενός ειδικού είναι ένα υψηλό επίπεδο συναισθηματικής νοημοσύνης, το οποίο επικεντρώνεται στη χρήση των δικών του συναισθηματικών καταστάσεων, καθώς και των συναισθημάτων άλλων ανθρώπων.

Στην πραγματικότητα, ένας εξειδικευμένος σύμβουλος δεν πουλά απλώς διάφορα προϊόντα, αλλά βοηθά τον πελάτη να κάνει τη σωστή επιλογή. Τα βασικά χαρακτηριστικά ενός ειδικού είναι ότι είναι αυτός που ενεργεί ως εμπνευστής της δημιουργίας και της διατήρησης ευνοϊκών σχέσεων με τους πελάτες. Με άλλα λόγια, το προϊόν της εργασίας του δεν είναι ένα πράγμα-εμπόρευμα, αλλά μια ορισμένη κατάσταση αλληλεπίδρασης - μια συναλλαγή. Να γιατί τα πιο σημαντικά χαρακτηριστικά της προσωπικότητάς του είναι: η ισορροπία, η εγκράτεια, η επιμονή, η ικανότητα επίτευξης συγκεκριμένων στόχων, η ικανότητα να πείθει. Οι έμπειροι σύμβουλοι πωλήσεων δεν έχουν δυσκολίες στην επικοινωνία, κάνουν εύκολα επαφές, έχουν ηγετικές ιδιότητες και είναι σε θέση να αντέξουν το υψηλό συναισθηματικό στρες στη συνεργασία με τους πελάτες. Χαρακτηρίζονται από χαρακτηριστικά όπως δραστηριότητα, αντοχή, υψηλό επίπεδο κυριαρχίας, αποτελεσματικότητα, αφοσίωση, ικανότητα ανάληψης πρωτοβουλίας και λήψης απόφασης.

Είναι εξαιρετικά σημαντικό να έχουν ανεπτυγμένη μνήμη και ικανότητα λογικής σκέψης.... Δουλεύοντας με μεγάλο αριθμό πελατών, πρέπει να έχει στο μυαλό του πολλές πληροφορίες για προϊόντα, υπηρεσίες και πελάτες. Αυτό απαιτεί την ικανότητα ταξινόμησης και δομής διαφορετικών πληροφοριών, εξαγωγής σωστών συμπερασμάτων και γενίκευσης.

Στην πράξη, κατά κανόνα, ο βαθμός αποδοτικότητας της εργασίας σε αυτό το επάγγελμα αποκαλύπτεται σύμφωνα με το ακόλουθο σχήμα: καθορισμός των δικαιωμάτων και του επιπέδου ευθύνης του:

• συμμόρφωση του επιπέδου του προσωπικού σχεδίου πωλήσεων με τυπικούς δείκτες (κύρια παράμετρος).
• τον βαθμό στον οποίο έχουν τηρηθεί τα πρότυπα εξυπηρέτησης πελατών·
• η παρουσία παραπόνων και σχολίων από πελάτες και τη διοίκηση·
• το επίπεδο της κατάστασης εμφάνισης αγαθών, ετικέτες τιμών στον τομέα ευθύνης.
• ο βαθμός συμμόρφωσης με την εργασιακή πειθαρχία ·
• ο βαθμός απώλειας αγαθών ως ποσοστό.

Όλοι έχουν την ευκαιρία να δοκιμάσουν τις δυνάμεις τους σε αυτή τη θέση. Οι υποψήφιοι μπορούν να είναι τόσο απόφοιτοι σχολείων όσο και άτομα που έχουν αποφοιτήσει από πανεπιστήμια.

Συνήθως, για να ξεκινήσεις να εργάζεσαι ως τέτοιος ειδικός, αρκεί να έχεις δευτεροβάθμια εξειδικευμένη εκπαίδευση... Στις περισσότερες περιπτώσεις, οι φοιτητές απασχολούνται για αυτή τη θέση, για αυτούς μια τέτοια εργασία είναι προσωρινή.

Υπάρχει επίσης μια εξειδικευμένη τριτοβάθμια εκπαίδευση σε αυτόν τον τομέα, αλλά εκτός από αυτήν, η αγορά είναι επίσης πλούσια σε βραχυπρόθεσμα μαθήματα κατάρτισης για το επάγγελμα (από μια εβδομάδα έως ένα χρόνο). Οι μεγάλες εμπορικές επιχειρήσεις συχνά ασκούν βραχυπρόθεσμη εκπαίδευση εργαζομένων.

Συχνά, οι σύμβουλοι πωλήσεων προσλαμβάνονται από ειδικούς που στο παρελθόν ασχολούνταν με την παραγωγή σχετικών προϊόντων. Δηλαδή κατέχοντας ήδη τις απαραίτητες γνώσεις. Για παράδειγμα, ένας εργαζόμενος που έχει ασχοληθεί στο παρελθόν με ηλεκτρικούς κινητήρες μπορεί να γίνει καλός ειδικός για το τμήμα ηλεκτρικών εργαλείων.

Τα αποτελέσματα έρευνας της αγοράς εργασίας δείχνουν ότι οι νέες γυναίκες υποβάλλουν συχνά αίτηση για τη θέση συμβούλου πωλήσεων - αποτελούν έως και το 70% των αιτούντων. Συνήθως, μια τέτοια εργασία θεωρείται ως το πρώτο στάδιο σταδιοδρομίας, επομένως, οι νέοι κυριαρχούν μεταξύ των υποψηφίων (περίπου 85% κάτω των 30 ετών). Σήμερα, οι απόφοιτοι πανεπιστημίου αποτελούν περίπου το 17% των πωλητών, το 28% με μερική τριτοβάθμια εκπαίδευση, το 35% με εξειδικευμένη δευτεροβάθμια εκπαίδευση, το 20% με δευτεροβάθμια εκπαίδευση. Με την παρουσία των αγγλικών - περίπου 7%.

Ο μέσος μισθός των ειδικών στην πρωτεύουσα είναι περίπου 30.000 ρούβλια. Στην Αγία Πετρούπολη λαμβάνουν περίπου 23.000 ρούβλια. κάθε μήνα. Στο Αικατερινούπολη, κερδίζουν περίπου 21.000 ρούβλια.

Οι αρχικοί μισθοί για όσους αναζητούν εργασία χωρίς εργασιακή εμπειρία είναι χαμηλοί. Για παράδειγμα, στην πρωτεύουσα, οι νέοι ειδικοί μπορούν να αναμένουν μισθό 15.000-20.000 ρούβλια, στην Αγία Πετρούπολη - 12.000-16.000 ρούβλια, στο Αικατερινούπολη - 9.000-13.000 ρούβλια και ακόμη λιγότερο στο Καζάν - 7.000-9 ρούβλια.

Οι εργοδότες προσφέρουν υψηλότερους μισθούς σε άτομα που αναζητούν εργασία με εμπειρία 6 μηνών ή περισσότερο στο λιανικό εμπόριο. Η δυνατότητα εργασίας με υπολογιστή θα είναι χρήσιμη. Τέτοιοι ειδικοί λαμβάνουν περίπου 25.000 ρούβλια στην πρωτεύουσα, έως 21.000 ρούβλια στη βόρεια πρωτεύουσα και έως 16.000 ρούβλια στο Αικατερινούπολη.

Οι καλές δεξιότητες στην εργασία με ταμειακές μηχανές ηλεκτρονικών υπολογιστών, καθώς και η εργασιακή εμπειρία στο σύστημα συναλλαγών για ένα έτος, αυξάνουν σημαντικά το επίπεδο του μηνιαίου μισθού. Σε τέτοιους αιτούντες στη Μόσχα προσφέρονται μισθοί έως και 35.000 ρούβλια, στην Αγία Πετρούπολη μπορεί κανείς να ελπίζει σε μισθό έως και 27.000 ρούβλια και στο Αικατερινούπολη - έως και 22.000 ρούβλια.

Ο υψηλότερος μισθός για τέτοιους ειδικούς καθορίζεται στην πρωτεύουσα - έως 65.000 ρούβλια. Οι προσφορές στην Αγία Πετρούπολη φτάνουν τα 52.000 ρούβλια, στο Αικατερινούπολη - έως και 40.000 ρούβλια.